Emotionen im B2B-Marketing: Top-Strategien für 2024

🚨 Viele Menschen glauben, dass Gefühle in B2B-Texten nichts zu suchen haben – speziell, wenn es um Software oder andere technologisch hochwertige Produkte und Dienstleistungen geht. Schließlich geht es doch um so nüchterne Aspekte wie Funktionen, Schnittstellen und technische Spezifikationen, oder? 🤔

Weit gefehlt! Zahlreiche Studien zeigen: Emotionen spielen eine wichtige Rolle im Technologie-Marketing. Es geht darum, Kund:innen zu aktivieren und langfristig an ein Unternehmen zu binden. Die Kunst besteht darin, harte Zahlen, Daten und Fakten so mit emotionalen Inhalten zu verknüpfen, dass eine stabile Beziehung zu den Kund:innen entsteht.

Deshalb sollten Sie Gefühle ansprechen – auch im B2B-Marketing

Techniker:innen, Anwender:innen, Kaufleute – am Ende des Tages sind wir alle Menschen. Und Menschen sind emotionale Wesen. Selbst in einer so technischen Branche wie dem Software-Marketing können Gefühle den Unterschied machen. Warum?

1️⃣ Vertrauen schaffen
Emotionale Ansprache kann das Vertrauen in Ihre Marke stärken. Wenn Sie zeigen, dass Sie die Bedürfnisse und Herausforderungen Ihrer Zielgruppe verstehen, bauen Sie eine tiefere Beziehung auf.

2️⃣ Erinnerungswert steigern
Botschaften haben eine stärkere Wirkung, wenn sie eine emotionale Verbindung herstellen. So bleiben Ihre Marke oder Ihr Produkt eher in Erinnerung.

3️⃣ Handlung auslösen
Gefühle können eine stärkere Motivation für Handlungen sein als reine Fakten. Ein emotionaler Appell kann den Leser dazu bewegen, den nächsten Schritt zu machen, sei es ein Klick, ein Anruf oder ein Kauf.

Halten wir als Zwischenfazit fest:

Wichtig fürs Gefühl: Bedürfnisse kennen

Voraussetzung für den erfolgreichen Einsatz von Gefühlen im B2B-Marketing ist, dass Sie die Bedürfnisse und Schmerzpunkte Ihrer Zielgruppen kennen. Dies gelingt am besten, wenn Sie für jede Person, die am Entscheidungsprozess beteiligt ist, eine Buyer Persona (auch Customer Persona oder Kundenavatar genannt) erstellen.

Damit haben Sie ein klares Bild von den individuellen Motivationen und Herausforderungen, die Ihr Angebot adressieren muss. So können Sie maßgeschneiderte Botschaften entwickeln, die emotional resonieren und zum Handeln anregen. 

Ob Sie nun den Entscheidungsträger in der Geschäftsleitung oder den technischen Experten in der Entwicklungsabteilung ansprechen – durch den gezielten Einsatz von Emotionen stärken Sie die Bindung zu Ihrem Unternehmen und steigern so die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss.

Der bekannte Verkaufsprofi, Motivationsredner und Buchautor Zig Ziglar brachte es auf den Punkt:

So werten Sie nüchterne Aussagen emotional auf

Hier sind einige Beispiele, wie Sie technische Sachverhalte mit Emotionen aufwerten. Zunächst die technisch-nüchterne Variante, dann eine emotional bereicherte Version:

1️⃣ Kundensupport-Anfrage
❌ "Ihr Problem wurde gelöst."
✅ "Wir freuen uns, dass wir Ihr Problem lösen konnten. Ihr Vertrauen ist uns wichtig!"

2️⃣ Ankündigung eines Produktlaunches
❌ "Neues Update verfügbar."
✅ "Endlich da: Das Update, das Ihren Alltag erleichtert!"

3️⃣ CTA für Newsletter-Abonnement
❌ "Klicken Sie hier für mehr Informationen."
✅ "Entdecken Sie, wie unsere Software Ihr Team beflügelt. Klicken Sie jetzt!"

4️⃣ Produktbeschreibung auf einer Website
❌ "Unsere Lösung ist hochgradig skalierbar."
✅ "Unsere Lösung wächst mit Ihrem Erfolg. So erweitern Sie Ihr Geschäft ohne Limit."

5️⃣ Website
❌ "Unsere Software bietet eine robuste Sicherheitsarchitektur"
✅ "Unsere Software ist die sichere Festung, auf die Sie sich verlassen können."

Übrigens: Auch in B2B-Texten sind mittlerweile Emojis üblich. Wie Sie damit am besten umgehen, erfahren Sie in dem Blogbeitrag "Emojis in der B2B-Kommunikation – ja 👍 oder nein 👎?"

Diese Gefühle eignen sich besonders für Texte im Technologie-Marketing

Wenn Sie Kund:innen emotional ansprechen, können Sie dies sowohl mit positiven als auch negativen Gefühlen tun. Dabei können negative Emotionen wie Angst oder Unsicherheit kurzfristig Aufmerksamkeit erzeugen. 

Langfristig effektiver ist es jedoch, positive Gefühle wie Vertrauen, Begeisterung oder Erleichterung anzusprechen. Der Grund: Positive Emotionen bauen eine stärkere und nachhaltigere Beziehung zu den Kund:innen auf. Sie motivieren nicht nur zum Handeln, sondern fördern auch die Markenbindung und Kundentreue. 

Diese Gefühle eignen sich besonders gut für eine vertrauensvolle Bindung:

1️⃣ Begeisterung
Zeigen Sie, wie aufregend Ihre Produkte oder Dienstleistungen sein können. Das spricht vor allem Techniker und Anwender an, die auf der Suche nach einer Lösung für ein aktuelles Problem sind.

2️⃣ Sicherheit
Kaufleute und Entscheidungsträger:innen wollen wissen, dass ihre Investition sicher ist. Betonen Sie die Zuverlässigkeit und Sicherheitsfeatures deiner Angebote.

3️⃣ Erleichterung
Zeigen Sie, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das Leben oder die Arbeit vereinfacht. Das ist für alle Zielgruppen attraktiv, da niemand unnötige Komplikationen mag.

4️⃣ Zugehörigkeit
Menschen wollen Teil von etwas Größerem sein. Zeigen Sie, dass der Kunde durch den Kauf Ihres Produkts zu einer Gemeinschaft von Gleichgesinnten gehört.

Zusammenfassung

Gefühle sind der Schlüssel zu erfolgreicher Kommunikation, auch im Technik-Marketing. Sie machen den Unterschied zwischen einem Text, der nur informiert, und einem, der begeistert.

• Emotionen sind ein wichtiger Faktor im B2B-Marketing, auch beim Verkauf von Hightech-Produkten und -Dienstleistungen.
• Um Emotionen im Technologie-Marketing effektiv zu nutzen, sollten Sie die Bedürfnisse und Schmerzpunkte der Zielgruppen genau kennen. Buyer Personas oder Kundenavatare unterstützen Sie dabei.
• Emotionale Ansprache schafft Vertrauen, erhöht die Markenerinnerung und motiviert zum Handeln.
• Positive Emotionen sind besonders wirksam, um eine vertrauensvolle Bindung zum Kunden aufzubauen.

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